Bundan birkaç yıl önce Baskı Mürekkepleri sektöründe faaliyet
gösteren bir müşterimde Katma Değeri Yeniden Yaratma üzerine 2 günlük atölye çalışması
yapıyorduk. Çalışmanın bir yerinde Satış olarak hatırladığım ekip, sektörün
daralması, dünyanın Dijitalleşmesi, ve yeni yapıda yok olma tehlikesinin altını
sıklıkla çizmeye başlamıştı.
Tartışmanın atölye çalışmasının önüne geçmesini
istemediğimiz noktada şu örneği verdim:
Yine Baskı Mürekkepleri alanında faaliyet gösteren başka bir
KOBİ müşterim Dijitalleşmeyi önceden okumuş ve ürün gamı veya hatta üretim
hattında değişiklik yapmadan değeri nasıl yenilemeye karar vermişti. Birkaç haftalık
değer yaratım atölyeleri sonrası yeni bir müşteri gamına karar verdiler.
Yeni müşteri ünlü deri çanta ve ayakkabı üreticisi Louise Vuitton’du.
Hedefledikleri ürün ise UV Mürekkep.
Müşterinin talep ve isteklerini iyi dinleyen ayrıca ulaşmak
istediği değere uygun bir ürün sunan KOBİ, katma değerli bir ürün ile çıkış
yaptı. Hem de piyasada ortalama UV Mürekkebin bir ton fiyatına satıldığı seviyede
sadece 50ml bir küçük tüp özel üretim UV Mürekkep satarak.
Bu satışa bakarak Louise Vuitton’un işten anlamadığını hiç
düşünmeyeniz. Tam tersi, dünyanın en zor beğenen, marka değerine en çok önem
veren, bu bağlamda çevrecilerin isyanlarına rağmen herhangi bir ürünü sezon
sonunda yakıp ucuzlamasına ve marka değeri düşürmesine engel olan bir
müşteriden söz ediyoruz.
50ml özel üretim UV Mürekkep ile en küçük bir Louise Vuitton
cüzdanın satış fiyatı 1000Eu civarından da 2000Eu seviyesine çıkıyor. Ayrıca
ürün kişiye özel hale geldiği için de hem hediye olarak değeri artıyor hem de
kişi markaya daha da bağlanıyor. KOBİ mutlu, Louise Vuitton mutlu, nihai müşteri
zaten mutlu.
Nasıl? İhracat gelirlerine bu kadar ihtiyaç duyduğumuz günlerde
güzel bir örnek değil mi?
Tabii yine içimizden bazı arkadaşlar bir mürekkep üreticisinin deri giyim üreticisine yaptığı ve sektörden sektöre satış (B2B) için güzel bir
örnek olsa da biz Louise Vuitton gibi lüks tüketici müşteri bulamayız diyebilir. O zaman
Corning firması gibi sadece bildiğiniz işi yapın. Corning bir cam üreticisi olarak
165 yıldır cam ara girdisi ile otomotivden elektriğe, her sektöre inovatif
ürünler sunuyor.
Özetle, katma değeri yenilemek, yepyeni müşteriler yaratmak,
kârlılığı arttırmak mümkün. Bunun için müşteri ihtiyacını net anlamak, hatta müşterinin
iyi ifade edemediği her bir alandan yepyeni bir değer yaratmak gerekir. Gerekli
olan ilk şey bakış açısını değiştirmek.
Siz ilk adımı atmaya karar verin, biz deneyimlerimiz ile destek olalım.